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【原】珠宝销售技巧1172:给顾客发3次信息没回,还要跟进吗?

来源:用户 卖钻石的... 收藏 编辑:从小磊

珠宝销售技巧:其实,这种情况可以用另一种跟进方式……

珠宝销售案例:

现在手上有些潜在顾客,第一次来店里挺有意向的,就说要考虑一下。后面跟进两三次了,都没回复,这种顾客还要不要跟进呢?

珠宝销售技巧1:关键问题

这个问题看似很简单,

顾客都不回了,还跟进干什么,浪费时间。

确实,如果再继续用之前的跟进方式,顾客还是不会回你,甚至会把你拉黑。

其实,这种情况可以用另一种跟进方式,文章最后会给出。

但是,

这个问题最主要的,不是要不要跟进,而是你得弄明白:

第一次接待有购买意向的顾客,为什么离店就不回复了?

如果不先把这点整明白,

你以后的跟进,同样还会是这样。经过几次之后,你就会放弃跟进的习惯,而是把接待焦点转到,每个进店顾客都想直接成交。

这样就会让自己陷入一个恶性循环,业绩很难翻身。

珠宝销售技巧2:问题分析

先来分析一下这个问题,

顾客连续3次都不回复了,还要不要跟进?

销售这样问的潜台词是,

顾客不回复,是他的问题,不是我的问题。我也想让他进店,可是不回复,我也没辙了。

其实,不回复的主要原因,有三点:

1、顾客第一次跟你聊,只是敷衍,实际上对你并没有好感。

2、顾客还没到要买的时候,介于之前跟你聊得还好,但是又不好意思拒绝你,所以不回。

3、你发的信息,不是顾客感兴趣的点,所以不回你。

先说第一点,怎么知道顾客是不是敷衍你?

业绩好的销售,都有一个共同点:

他们接待的过程,善于察言观色,提问或者回答的时候,说完会留意顾客的表情,从而判断出顾客是不是真的用心跟你聊。

想体验这种感受,很简单。

只要回想一下,之前跟朋友聊天的时候,你在认真跟他说,可是他却心不在焉,或者不想跟你细聊。那时候,他是什么样的表情、什么样的眼神、什么样的态度?

顾客也是一样的。

第二点,怎么知道顾客什么时候要买?

如果你想现在去问顾客,已经晚了,他不会告诉你的。

这个问题,本来是在第一次接待,顾客没离店之前就要弄清楚的。

你想一下,

现在2月份,顾客打算五一买,或者国庆买,又或者年底买,不同的购买时间,跟进的话题和频率会一样吗?

另外,

年底婚期的顾客,不一样年底买;

近期婚期的顾客,有可能年底买。

所以,一定要深挖顾客需求。

第三点,什么样的信息,才是顾客感兴趣的点?

这个要根据顾客的需求和想法。

比如,

需求,顾客比较在意款式,第一次在你们店没看到喜欢的,后期你发款式图片,就会是他感兴趣的。

又比如,

想法,顾客的孩子今年准备高考,你找了一些高考状元的学习故事发给他,就会是他感兴趣的。

这些兴趣点,原本也是你在第一次接待,就要找出来的。不然的话,你后期跟进就会词穷,根本不知道聊什么。

所以,

通过这样一步步分析,你有没有发现自己的接待问题了?

珠宝销售技巧3:跟进话术

我知道,很多销售更在意,眼前这个问题怎么解决?

说说解决方法,分两种顾客类型:

第一种,近期准备要买,回去考虑的。

现在你需要做的就是,跟顾客来个一刀两断,确定清楚买没买。

话术:

陈小姐,想问一下你的三金选好了吗?最近店里的生意一般,如果你还没选,我可以找店长申请更优惠的价格,你要不要找个时间过来看看呢?

如果顾客回你,还没买,那么这个顾客还能继续跟进。

如果顾客说,已经买了,是真是假还要进一步判断。

第二种,随便看看,或者不着急买的。

这类顾客,不是确定他什么时候买,而是要了解顾客在意哪方面。

话术:

陈小姐,之前发了三次信息给你都没回,不知道是不是你手机坏了没看到。我是想跟你说,店里到了一批新款,有几件刚好是你上次喜欢的款式,要不要拍照给你看看?

这个话术,只是一种测试,看顾客对款式有没有什么想法。

如果第一次接待没了解清楚需求,你后期跟进只能逐个点去测试,还挺费劲的。

所以呢,

与其后期跟进再去猜顾客的想法,还不如,在顾客还没离店之前,先了解清楚需求。

小结:

思考一个问题:

为什么顾客不跟你说实话?

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