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【原】头部货代的生存之道

来源:用户 观航网 收藏 编辑:杨美丽

在说头部货代之前,我们先定义一下,什么样的货代公司才叫头部货代?一般行业内的从业者,会对某某航司或船司的代理,或者订舱口,叫做头部货代。这些公司掌握着大量国际干线资源,不依靠全服务链营利,只利用手里的代理权,利用渠道资源,分发舱位来变现,因代理订舱业务利润稳定,相对其它业务线运营薄弱,另外,船司和航司对其考核标准,还是比较高的。

另外,外部客户对头部货代的定义则不同,他们会以品牌知名度,公司网络及体量作为衡量标准,认为那些遍及全国,甚至拥有全球分公司和代理网络,拥有全航线、报关行、仓储及车队的全服务链的才是头部货代,客户也会较愿意与这类公司合作,而这类大而全的全航线、全服务链货代公司,真的是头部货代么?这里面的资源整合,还有客户自身需求的差异化,是否匹配这些头部货代?深入了解后,需要我们仔细思考的,不是所有做全航线的货代公司,都能被叫做头部货代。

相反,有些小而精,看不出几分实力,团队体量并不大的货代公司,掌握着比订舱口,甚至比航线庄家,更有优势的资源。这类闷声发大财的公司,在货代行业内并不少见,与我们合作多年的一家货代供应商就是其中之一,曾问过公司老总,你们为啥不扩大规模做大做强呢?对方的回复十分简单,眼前的钱都赚不完,想别的没用。当你见过高手时,才能真正体会什么叫“啪啪打脸”。

虽然是头部货代,体量强大,也一样有难言之隐,有一句话叫“盛极必衰”,至于“盛”到什么程度,也要看什么人,什么事,什么行业,不一定大就是“盛”,赚很多钱就是“盛”。这些大型的头部货代,在发展到一定水平后,必须通过其它途径分散风险,不能将所有鸡蛋放在同一篮子,分析几点如下:

1、将干线资源做到垄断。如果您是某家船司或航司的代理,必须将干线优势做到极致,对于大量同质航线来说,确实很难垄断,但也不是没有办法。如果公司业务已经很强,就要将强转向精,当下的货代市场,有太多强而不精的订舱代理,至于如何精,也一样有办法。

2、利用资金和硬件优势,扩大市场占有率。因市场上有众多因账期、硬件(仓储、车队)条件限制的大型物流项目,被中小货代公司放弃,即使对方有很强的资源整合能力,接到这类项目后,在执行和管理时,经验和操作流程,一定会比一体化的大型货代公司协调性要差,各方配合时,因利益留存和时间差,会导致效率低;大型头部综合型货代,在这点上拥有绝对优势,利用优势继续扩大市场占有率,是实实在在的发展方向。

3、多元化发展。这里的多元包含广大,除物流货代业务外,贸易代理(供应链管理),供应链金融,保险信用,法律等多元增值服务,都是货代产业链上的刚性需求,头部货代企业可以以此,增加更多综合竞争力和利润空间。

4、收购并购。我国的中小型货代,一直未进入高频的收并购时期,主因是多数中小货代不具备核心竞争力,同质化竞争下的收并购实际无效,即便一些拥有公司网络和渠道、团队等资源的货代,仍然不具备有形有效的产品竞争力,真正被收并购方看中的,其实是市场上大量细分的,具备核心产品和竞争力的货代主体,他们拥有产品和定价权,团队成熟,背景强大,这灰收并购标的主体,完全达到了头部货代收并购标准,我个人甚至有想过开一家针对物流行业,专门做投资与收并购业务的经纪公司,市场广大。

5、利用互联网技术赋能。头部货代还可通过互联网技术放大产能,将业务环节全部上链、上云,形成管理和协作平台,降低成本,减少风险,提高效率。当下可以看到,已经有很多船司和互联网订舱平台,在互联网技术上投入巨大,目的就是想利用技术取代渠道,降低成本,是否会有一天船公司的订舱直接垂直到终端客户,也是十分有可能的。如果头部货代当下不利用互联网技术卡位的话,可能有天醒来时,发现已被技术和人工智能取代。

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