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【原】敏芊:顶尖销售如何利用「11种客户心理」成交

来源:用户 敏芊的人... 收藏 编辑:王阿强

给我一个心,可以不可以

看敌人一个个倒下,是人生最大的乐趣。

——烽火戏诸侯《陈二狗的妖孽人生》

同理:

看客户被一个个拿下,是Top Sales最大的成就——

上一篇《顶尖销售高手具备的「销售逻辑」》讲到这里:

提到招数:

练武为打人:练速、练力、练招就够——

被你打的是对手,而不是对手的世界观、人生观、价值观;

销售为成交:满足客户需求,签单成交就好——

给你钱的是客户;

但客户为什么给你钱?

因为顶尖销售高手,想到、说到、干到了重点,一切从结果出发,成于重点!

想、说、干的重点:围绕销售流程,将客户的或然选择,转化为必然推理,达成成交。

销售流程:

挖潜客户→邀约访见→寒暄暖场→倾听引导→挖掘痛苦→唤醒需求→需求分析→解除疑虑→描绘愿景→首次下单→歼灭疑虑→再次关单

整个销售的流程链条,环环相扣,因果关联,缺一不可,一气呵成!!!

一、how?

如何将或然选择转成必然推理?

前面四个流程,没有太大的难点,

本文重点:挖掘痛苦、唤醒需求、解除疑虑、描绘远景

这是老师教的,比较文雅,我不是老师,所以我在操作过程中,简单明了称之为:挖坑、放勾、画饼、拯救!

此处无法大篇幅的给予交流话术,举几个海报文案的例子来体会一下,这四个流程——

上篇文章说了

人类「需要」的产生本身就是不平衡状态发展的结果。

人性的弱点决定了,我们只有处在绝境中,才能迸发出足够的动力,去改变现状。

「坑」都是人们自己给自己挖的,只是通过我们去寻找他们究竟给自己挖了什么坑?

所以销售是把客户从自己的坑内拯救出来,是积善行德:

而客户 一般给自己挖的坑,大致归纳为:

11种坑——

一坑:补偿心理(自己)

拆解:

挖坑:女人一天24小时,再强调坑的深度:1440分钟。

痛苦:183分钟照顾小孩、480分钟努力工作、240分钟买菜,强调痛苦:大部分时间给了别人。

勾子:别再忙于照顾别人了。

画饼:防护一生。

需求:不平衡心理产生:一辈子都为了别人,现在需要补偿一下自己。

拯救:花6分钟,检查宫颈癌能防护一生。

差距:6分钟和一生的差距。

总结:如果一个人长期为别人,为目标付出很多,就会心理不平衡,而此时平衡就是要补偿、犒劳一下自己!比如女人心里不爽,就特别喜欢上街购物。

那换做是你,此时如何犒劳客户呢?给客户补偿,从而把客户或然的选择,变成了必然的推理。

二坑:补偿心理(他人)

拆解:

挖坑:因为你们多少次付出......,

痛苦:一直遗憾没有给你们最好的.......,

勾子:你们是我最想在意的人,

画饼:孝敬父母就这么简单。

需求:不平衡心理产生,父母对我如此,我应该对父母好一点。

拯救:30秒来杯豆浆,孝敬父母多简单呀!

差距:父母的付出:32次,958次>我的付出:30秒搞定

总结:如果一个人觉得别人为他付出很多,而自己却付出很少,就会产生愧疚感,从而有了补偿心理。

而你是否在此时能满足他没有实现的这个目标,

从而把客户或然的选择,变成了必然的推理。

三坑:与众不同心理

拆解:

挖坑:一般的旅行,无非是重复了别人的朋友圈,

痛苦:相同的目的地......,你跟别人是一样的......。

勾子:最好玩,最会玩........

画饼:你的旅行超出预期哦!

需求:不平衡心理产生,我的朋友圈应该跟别人不一样!

拯救:来一次不一样的体验......。

差距:同样的地方,但给你的装逼效果不一样——

总结:我们每个人都渴望回避那些很low的人群、事情。

比如家长教育孩子:你不好好学习,将来就跟谁谁谁一样。

这个谁谁谁就是我们心中想回避或者嫌弃的事情、人群。

那你是否提供了个性化服务,从而把客户或然的选择,变成了必然的推理。

四坑:损失规避心理:

拆解:

挖坑:错过了——

痛苦:没赚到钱!

勾子:新模式!

画饼:新微商!

需求:不平衡心理产生,人怕失去大于得到!

拯救:来吧!

差距:淘宝,下海,你都干不了,微商容易哦!

总结:人们,丢100元的痛苦远大于得到100元的快乐。

虽然你过去为了满足某个需求而失败,或者你不敢尝试某个行为,但现在我的服务、产品能让你的行为获得成功。

从而把客户或然的选择,变成了必然的推理。

五坑:理想身份心理

拆解:

挖坑:你跟一般人一样,用的都是阅读5分钟平台。

痛苦:你low了!

勾子:高级的人都在这个平台上玩呢。

画饼:跟高级的人在一起,你也会高级。

需求:不平衡心理产生,我爱学习,所以要上高级平台。

拯救:来知乎日报,问题都解决了。

差距:看阅读时间就能明白人和人的差距,

总结:每个人都有想得到或保持某种理想身份的需求,你是否能满足客户这个需求,从而把客户或然的选择,变成了必然的推理。

六坑:两难、纠结心理:

到这里,大家自己都会拆解了,我就偷懒了,可以留作业,在留言区里,咱们也互动一下呗!哈哈!

总结

人呀,其实就想要两样东西:

这个我要,那个我要,哈哈!

所以是人都会纠结,都有选择综合征,辛苦加班赚钱,还是偷懒睡觉?是逃离北上广回家创业,还是留在一线城市继续做打工狗?

如果你的服务能让客户鱼和熊掌兼得,就能把客户或然的选择,变成了必然的推理。

七坑:攀比心理

总结:这是最能体现人不平衡心理的,凭什么我跟她一样,我却不如她........。

我们不想落后于他人,尤其那些跟我们生活收入都接近的人,比如在职场,凭什么我跟他一样努力,我的收入不如他。

所以,你的服务是否能平衡他这种心理,给到他满足,甚至超过同类人。那你就能把客户或然的选择,变成了必然的推理。

八坑:完美心理

哈哈,我当时看到这个海报,就觉得太经典了。

总结:花了很大的力气,离成功已经很近了,但是却在阴沟里翻船,这种经历似乎很多。

如果你的服务,能让客户认为自己距离那个成功的目标,仅仅就差最后一次行动,那么他就会为这个行动去买单。

从而你就会把客户或然的选择,变成了必然的推理。

九坑:优越心理

总结:同样穿着吊带,就比你优越。人都有装逼情怀,尤其在抢先一步的时候。

所以销售高手,一般利用这样的心理,告诉客户,如果用了我们的产品,意味着,你的品位,你的眼光,都比别人抢先一步。

从而把客户或然的选择,变成了必然的推理。

十坑:择优心理:

这个案例并不是很好,找不到了,因为瑜伽是反人性的,人性懒,大部分人在提神上,还是愿意选择喝咖啡的。一般女人练瑜伽60%以上还是满足装逼需求的。

总结:咱就为了说明问题,花同样的成本,客户希望能有更好的选择,同质比价,同价比质。所以你能让客户觉得选择你是最优的,即性价比最高的,

那同样能把客户或然的选择,变成了必然的推理。

十一坑:一致性心理

说的就是:我们觉得某些认知和行为之间有不一致了,造成了自我身份和形象的冲突,就容易改变认知或付出行动使其保持一致。

上一篇《顶尖销售人员具备的「销售逻辑」》中有个高尔夫球场营销的案例:拿了高级的球杆,在中等的球场的打球。这就产生了不一致心理,所以客户就会付出行动,到高档的球场去大桥,来保持一致。

以下案例同样说明这个问题:

总结:顶尖销售人员,能做的就是让客户明白最终如果不采取购买或者使用这个产品,会让客户跟过去的行为发生某种冲突,从而没有保持一致性,这就会产生很多的不平衡,别扭。

以上每个案例都在反复强调:

把客户或然的选择,变成了必然的推理。

因为这是顶尖销售时刻铭记心中,侵入骨髓的意念!

什么是或然选择?

选择的或然率=报偿的保证/费力的程度。

公式中“报偿的保证”指传播内容满足选择者的需要的程度。

而“费力的程度”则指得到这则内容和使用传播途径的难易状况。

什么是必然推理?

这个说人话:经过销售员的讲解和谋划,到销售签单的一瞬间,顾客心理和利益上,已被逼入死角,无路可选,唯一的出路,就是按照你的规划,选择你提供的解决方案。

费了那么大的篇幅分析人性,抓住人性的弱点,不都是为了最后的临门一脚,关单。

二、how?临门一脚:关单

这一篇写不完了,下一篇写:为什么同样都是销售,而能挤进金字塔顶端的那些销售高手,他的思维表达,和普通人的区别在哪里?

即在最后是如何踢这临门一脚的!

先给招数,下一篇再详解,持续关注哦!

第一招,询问成交法;

第二招,心理暗示成交法;

第三招,场景成交法;

第四招,终极大招即销售的最高境界:

实现梦想——

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