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【原】珠宝销售技巧838:培训新员工,第一个月只做这3件事!

来源:用户 卖钻石的... 收藏 编辑:吕秀秀
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珠宝销售技巧:为什么我能把学到的东西,变成接待顾客的能力?

珠宝销售案例:

刚上班8天,店长就让我看老员工怎么接待,其它什么也没说。现在每天上班糊里糊涂的,也不知道要做什么。

珠宝销售技巧1:常规做法

很多门店在新员工培训一这块,确实存在问题。

员工刚入职,要么先让她看资料,要么直接让她学老员工的做法,可是学习效果很一般。主要问题出在哪里呢

第一个,那些资料大部分是书面语的,员工是能看懂,但是要转变成接待顾客的话术,他们缺少一种话术提炼的能力。如果店长没有做演练教导,新员工很难学会。

第二个,看老员工是怎么接待的,表面做法看起来不难,但是新员工做不到。他们只会简单理解,顾客进店,第一步就是打招呼、问需求,第二步介绍产品,到后面就没有第三步了。

顾客说,我就随便看看,走了。这时候,新员工也不知道问题出在哪里

你们店,是不是也遇到这两种问题

珠宝销售技巧2:我的做法

记得我还是新人的时候,上班第8天,卖出第一件货,一个5699的显钻款钻戒。第一个月做10万,第二个月做8万,然后就转正了。

新人期做得好的两个关键点,同样是,熟悉产品学老员工是怎么接待。为什么我能把学到的东西,变成接待顾客的能力?

第一点,我在学习资料的时候,会问自己一个问题

这个产品介绍好像说起来不太顺口,我怎样把它转变成接待话术呢

于是,试着把介绍内容转变成话术。虽然刚开始说的很生硬,但是,慢慢的,找到了提炼话术的方法

第二点,因为刚开始对接待流程不熟悉,每天上班只能帮同事打打杂、拿工具、给顾客倒水。这些小事看起来没什么,但是,就是这种乐于先付出的心态,让老员工都接受我这个新人。后面再请教问题的时候,他们都会告诉我。

第三点,每次看同事接待顾客的做法,我又会问我自己一个问题

他们介绍产品的话术,我会不会说?不会说,那应该怎么练呢

接着,就会把他们接待的话术,直接写下来,下班再回去背。就这样一点点积累,把同事的话术变成了我自己也会用的话术。

所以,这是我跟其他珠宝新人的做法上,比较大的区别

主动思考,怎样学以致用

珠宝销售技巧3:店长做法

每个新人要学习的东西很多,作为店长,不要想着能用一个月时间全部掌握,除非这个员工的自学能力很强。

第一个月,新人只需要做好三件事就行

第一件事:店务规定

店务这方面没什么好说的,只要新员工按规定去做就好。刚入职的时候,店长也会强调说明,包括上班时间、中途吃饭时间、仪容仪表、货品陈列、货品安全、上班期间能做和不能做的事,等等。

为什么要强调这个店务规定呢

回想一下,

当天没什么顾客进店的时候,员工有没有在玩手机?有没有在聚众闲聊?或者在店里吃东西?闲着没事干?

这些都是珠宝门店常见的现象,如果没有在新人时期,约束这些行为,后面再纠正就会很费劲。特别是,一个老员工业绩做得挺好,但是经常触犯这些店务规定,这个员工,你要还是不要

第二件事:熟悉产品

熟悉产品,目的是为了什么

当你在给顾客介绍产品的时候,话术更有吸引力

新人以为熟悉产品,就是简单看看货品,知道哪些货放在哪个位置,这些只是最基础的要求。更重要的是,新员工能不能做到随便拿起一件货,就知道怎么给顾客介绍?

而且,说的话术对顾客有没有吸引力

这个才是熟悉产品,要达到的效果。这个动作,至少用两个星期的时间,不断加强训练。

第三件事:熟悉接待流程

让新人直接看老员工接待,学习效果不会太好

为什么

你说,有几个老员工会按正规接待流程,板板正正地从头做到尾?

就算是我接待顾客,也不会这样做。因为已经有经验了,知道不同顾客类型应该用不同的接待方式。但是,新员工看到的做法,是经过老员工自己提炼过的,中间会省略了一些环节。

这也是为什么老员工能做好,新员工学了却还是做不好的原因

对于新人来说,学习接待流程最好的方式

把整个接待流程,从第一步开场白练起。第一步练好了,再练习第二步。把每个步骤练熟之后,再做完整的接待演练

有些店长老板因为店里缺人,一上来就让新员工做完整的接待演练,不但没练好,反而让新人失去信心,最后没做多久离职了,不是很正常吗?

这是我培训新员工的方式,前期可能会花费比较多的时间,但是这种训练方式,能保障后期稳定的销售基础。这个动作,同样用两个星期时间,加强训练。

小结:

前期一步步慢慢培养,后期在能力上,就会有质的提升

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