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【原】珠宝销售技巧955:?4个潜在已经跟回来3个,怎么做到的?

来源:用户 卖钻石的... 收藏 编辑:张晓华
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珠宝销售技巧:表面上感觉不到学习有什么变化,但是这一切都是在潜移默化的变化着,一个点一个点的突破……

珠宝销售案例:

业绩好的销售,一般分两种情况,现场一次成交业绩占30%左右,另外70%,要么是二次跟进成交,要么是老顾客渠道的业绩。这个主要取决于,销售注重抓自己的转化率,还是老顾客维护。

你做业绩的焦点在哪里,哪里就是你业绩产出的地方。

当然,也有另一种业绩好的销售,就抓现场一次接待,要么成交,要么直接把顾客“逼死”,反正手上没有几个能跟进的顾客。这种做法,如果能把业绩做好,说明这个销售的能力很强,除了讲专业,也会讲情感。

再来就是,多个销售技巧能做到融会贯通对顾客心理和解除疑虑的能力很强。

只是,能做到这样的销售,100个里面不会超过3个。

如果有销售说,没有啊,我的订单全部都是现场成交的。那只能说明一点:

你还没有跟进成交的意识,或者根本不注重潜在顾客的培养,又或者说,你不知道怎么跟进潜在。假如所有订单都是现场成交,你可以统计一下,是现场成交的顾客多?还是没成交丢单的顾客多?

答案,一定是后者。

下面,直接把学员的成交总结搬上来。

她原本的销售能力挺好,只是还没达到稳定的状态,心态偶尔会波动。做业绩的焦点,也慢慢从现场成交,转向潜在顾客的跟进培养。

我相信,只要持续学习和总结自己的接待经验,她的业绩一定会越做越好。

珠宝销售技巧1:成交点评

这几天店里都在做活动,到目前为止4个潜在已经跟单邀约成交3个,占比目前业绩的70%,还有一个意向顾客在跟进。这个数字真的很强大,也一次次让我看到了意向顾客的重要性,也发现虽然表面上感觉不到学习有什么变化,但是这一切都是在潜移默化的变化着,一个点一个点的突破,领会。我相信,我一定会不动声色地变得更好。

昨天的总结没有写,什么都不是理由,只是说我自己的自律和定力还是需要进步的。

7月4号第一单:

这一单是在3号下午接待的,在我之前是另外一个同事接待的,推荐了彩金,并且留货了,但是没有交押金。在顾客去商场光看一圈后,轮到我接待,这个期间我只是知道同事接待过,并不知道留货的事情。

开始只是几个人在看耳饰,闲聊中得知不是打算换款,但是没有带旧料,所以并不是现场可以成交的顾客。反正顾客也少,所以就开始了情感战术,把几个人聊的都很开心,又看了项链。选项链的时候,发现顾客非常的投入,在选择吊坠的时候,我推荐了硬金的小蛮腰,顾客试戴后,非常的喜欢,并且她旁边的朋友也很喜欢,当场要求留货,约好第二天早上来,他很守约定,一大早就开门红了,顺利成交。

成交点评:

不是现场成交的类型,同样要做好第一次接待,包括了解需求和款式推荐。谈单过程,以建立顾客关系为主,当然少不了闲聊和情感销售。

只要能得到顾客认可,后期跟回来的几率很高。

7月4号第二单:

活动那天的单,从6月28号顾客自然进店随便看看,到4号晚上成交,一周的时间,不断的改进跟单的方式。从这一单开始,摒弃之前的跟单方式,运用老师的课程方法,第一次现场接待判断不是现场可以成交的顾客,所以在后期跟进还是以情感为主的跟进方式。

约好了6点过来,因为是年轻的顾客,消费能力也是可以的,并且在聊的过程中发现三观还是比较靠前的,所以就推荐了硬金的手镯,女士老公也是可以接受的,最后顺利成交。

也是这一单引发了争议,我成功的变成了招人嫉妒的同事了,我一直佩服的一个高手,怀疑我的这一单是撬单的,但是我还是谢谢她用这种方式给予我的肯定。

成交点评:

普通销售的跟进方式,只有发活动和生硬的邀约,很少以朋友心态对顾客,他们之前只是单纯的买卖关系而已。顾客关系维护得好的销售,一定是从情感入手。

同事间存在争议的订单,很正常。没有争议的销售,要么业绩不好,要么能力不如别人。只要把自己的能力变强,刚开始对你不服的同事,慢慢也会往你靠拢。

原因很简单,你能帮他们做业绩,对他们有价值。

7月5号第一单:

这一单也是一直跟踪的三金顾客,之前有请教过老师跟进方法的,他的老公一直也在和我的同事联系,最后还是打动了她。4号中午我主动联系了,问活动免费送的礼品要不要,他迅速的给我回复了消息,主动询问活动,这边并且发了照片给她,很快便说明天过去。

5号中午两个人一起来到了店里,到店之前她特意嘱咐要营造出一种是没有选过款式的情况,进店后她老公说,我联系的那个姐呢,老婆说,不用找她了,就选吧,和主管默契的配合最后选定了之前就留货的那款,顺利成交。

成交点评:

跟进顾客的切入点,一定是能给到顾客好处。这个好处,可以是有价值的信息,也可以是物质上给予,包括价格优惠和礼品。只要是顾客感兴趣的点,他一定会回复你。

顾客到店后,没有找之前接待的同事,而是直接找你,说明在跟进的过程中,取得了顾客的信任。从这点也看得出来,很多销售没跟回来的顾客,被其他人成交了都不知道。

7月7号第一单:

这一单是老顾客转介绍的,之前一直都联系的很好的一个老顾客,主动联系我,介绍他的亲戚来找我换款,很顺利,因为之前也见过几面,所以聊起来也很顺畅,顾客认可人,同样你推荐的产品他也接受的很快,这一单,时间很短就顺利成交。

成交点评:

信任你的老顾客给你介绍朋友,成交就会变得轻而易举。

其他同事看到这种情况,应该会挺羡慕的,只是他们看到的是表面结果,却不知道你背后是怎么做老顾客维护的。

7月7号第二单:

是只接待一次的顾客,家里是做典当行的,有帮助过他解决过问题,所以这次没有提前联系,但是进店后主动找我,开始只是领礼品,后来又看了彩金,回去拿了票后顺利换款,又看了硬金戒指,实现了连单,信任是相互的,从顾客变朋友,我喜欢这种被深深信任的感觉。

成交点评:

成交的关键有两点:

一是,你之前帮顾客解决过问题。

二是,刚好有她需要的货品。

不管是对顾客还是同事,只有你先付出,后面别人才会给你回报。就算付出了没有得到回报,至少你增加了阅历和经验,也能看清某一类人。

珠宝销售技巧2:销售自我总结

7月8号,周一活动接近尾声,今天顾客虽然少了,但是还是在不断的积累意向顾客,明天又一个意向顾客邀约成功。意向和老顾客业绩占比将近80%,又一次的突破了意向顾客跟进单数,我仿佛看到了老师当时在同事中被深深羡慕的情景,我也做到了一点点的成功。感谢赐教。

老师说过,最关键的是顾客为什么一定要找你,你到底会给顾客带来什么好处?

不断的试错,不断了改变接待方式,不断的改变微信跟单方式,努力的经营的朋友圈的气氛。我擅长的情感销售方式,现场接待的时候真的发挥了很好,但是一旦转入微信,就不知到怎么聊了,现在就不会了。

情感方式既然是我的优势,那就发挥的淋漓尽致,改变微信邀约方式,不加任何有关产品的字眼,就是纯粹的聊天,穿插间接提问,根据需求解决疑虑,但是一定要保持微笑,这样就会更加的轻松起来,发挥了也就更好。

虽然这中间也有丢单,也是特殊情况,我还是原谅自己,也原谅顾客的不讲究,一定是我没有完全赢得顾客信任,所以同志仍需努力。你真的很棒了,继续加油。

小结:

思考一个问题:

为什么你的潜在跟不回来?

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