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【原】信贷员怎么跑同行中介,聊天对话有没有技巧?

来源:用户 阿生笔记 收藏 编辑:王阿强

我一直在讲,对中介、渠道、同行的销售与维护肯定是远大于客户的。因为贷款不同于其他行业,客户贷款属于迫不得已的资金周转需要,企业需要运转。而不是空气净化器这种隐性需求,人家可要也可不要。所以跑好同行和中介,力气省一半。

你需要维护的是谁,没错,正是同行和中介。也不讲废话了,我讲个开场白,没什么复杂的套路,适合大部分新手。先说明:任何销售都是见人说人话,见鬼说鬼话。所谓的七步销售法只是供大家参考的一个开场白而已。

开场白:我来自XX公司,你们隔壁楼的A公司就是我们的长期合作伙伴,他介绍我过来的,说您这边合作靠谱,单子也多,我来看下咱有没合作的可能性

(没人会去深究你是谁介绍的,但你要给予对方心理暗示,和A公司长期合作,说明我是有实力且靠谱的)当然,A公司的情况你要多少了解一些,因为正常人都会神经反射的问A里面的谁,你至少扯个A真存在的人。然后赶紧进入2。

还有一点,跑中介、跑同行、跑渠道的话术要区分开来,这以后再讲。我上述是跑中介的话术,不是跑同行的。跑中介你找人谈合作的都是总负责人,所以最好有个“引荐人”过渡,因为每天上门找他们求单的业务员太多,他们都是有芥蒂心的。而跑同行都是个体作战,那就不需要谁介绍的。他们的利益核心点跟中介又不太一样。

第二步:勾起兴趣,针对人家需求。您这边对XX公司有没有什么了解,然后把产品大纲递给他。小中介因为信息覆盖不全,基本都会回答没有。大中介见多了,基本都会回答有。

首先你要知道贷款产品四大要素:贷款条件、利息、通过率、服务费。同行、中介最在意的是是通过率和居间费。因为这两个直接象征他们的利益,利息只是相对客户而言的。对同行来说,哪怕你是银行利,贷不出来就没飞单的意义。渠道公司在意的是量,他们看不上单个客户,没量的合作都是白扯。

如果你精力够多的话,最好在做个与众不同的单页。上面标明,通过率。如果是渠道公司的话,你弄个产品的往月批单量,这些看似小细节,但实际上给他们的心理冲击都大不一样。这都是一个“诱惑暗示”的坑。

这里先讲到这,后续再讲一下,聊天话术之相关报价。

文/公众号:【阿生笔记】  每天讲点信贷和销售

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